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1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
1.1. Introducción
1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación
1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico
1.1.3. El espacio de negociación
1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
1.2. Acciones posibles de Negociación
1.2.1. El origen del conflicto
1.2.2. La actitud ante el conflicto
1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto
1.2.4. Las disputas
1.2.5. Tratamiento de las disputas
1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio.
1.2.7. Motivación para el cambio
1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos
1.2.9. Plan estratégico de negociación
1.3. El Comportamiento en la Negociación
1.3.1. Actitudes y posturas positivas
1.3.2. El principio de Dar/Recibir
1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte
1.3.4. Motivar
1.3.5. Condicionar
1.3.6. Manipular
1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir
1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación.
1.4. La Persuasión
1.4.1. La introducción
1.4.2. La coacción
1.4.3. La incitación
1.4.4. La instrucción
1.4.5. La persuasión
1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
1.5.1. Intentar evitar la negociación
1.5.2. Estar preparados
1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo
1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
1.5.5. Que compitan ellos
1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra
1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
1.5.8. Escuchemos en vez de hablar
1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas
1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. Análisis de las Fases de Negociación
2.1.1. Paso 1: Conocerse
2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso
2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión
2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio
2.2. Herramientas: Negociando el Precio
2.2.1. Introducción
2.2.2. Presentación del precio
2.2.3. Cuando nos presenten el precio
2.2.4. El sentido de la oportunidad
2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio
2.2.6. Presentación práctica de un precio
2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador
2.3.2. Posicionamiento
2.3.3. Argumentación
2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
2.4.1. Cesión/prueba
2.4.2. Acuerdo
2.4.3. Seguimiento
2.4.4. La PNL